创新展会如何重启电脑系统-创新的展会

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2.什么叫“鸡肋效应”？如何做好展会营销？

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乔布斯

一个偶然的机遇给“苹果”公司带来了转机。1976年7月的一天，零售商保罗·特雷尔来到了乔布斯的车库，当看完乔布斯熟练地演示电脑后，他认为“苹果”机大有前途，决意冒一次风险——订购50台整机，但要求一个月内交货，乔布斯喜出望外，立即签约，拍板成交，这可是做成的第一笔“大生意”。

时间太仓促，任务又繁重，乔布斯和沃兹冒着酷暑，没日没夜地干了起来，为了公司的生存，他们豁出去了。他们每天几乎都在挥汗如雨、顽强拼搏中度过，每周工作66小时。终于在第29天他们奇迹般地完成了任务，把50台“苹果”电脑如数交给了商人特雷尔。

50台整机在特雷尔手里很快销售一空，有了良好的开始，“苹果”公司名声大振。开始了小批量生产。乔布斯和沃兹开始意识到，他们的小资本根本不足以应付这急速的发展。乔布斯后来回忆道：“大约是在1976年秋，我发现市场的增长比我们想象的还快，我们需要更多的钱。”为此，他们分头去找资金支持，包括沃兹就职的公司惠普，但遗憾的是，这些公司都没意识到这其中蕴藏的商机和市场。

机遇往往垂青努力的人。1976年10月，百万富翁马尔库拉慕名前来拜访沃兹和他们的车库工场。马尔库拉是位训练有素的电气工程师，且十分擅长推销工作，被人们称为推销奇才。由于在股票生意上发了财，他很早就选择了退休的

乔布斯

生活。但看到这两个年轻人的新产品，马尔库拉决心重操旧业，帮助他们把公司大张旗鼓地办起来。他主动帮助他们制定一份商业计划，给他们贷款69万美元，将自己的命运与两个年轻人联系在一起。有了马尔库拉这样行家里手的指导，有了这笔巨资，“苹果”公司的发展速度大大加快了。

1977年4月，美国有史以来的第一次计算机展览会在西海岸开幕了。为了在展览会上打出名声，乔布斯四处奔走，花费巨资，在展览会上弄到了最大最好的摊位。更引人注目的当然是苹果II号样机，它一改过去个人电脑沉重粗笨、设计复杂、难以操作的形象，以小巧轻便、操作简便和可以安放在家中使用等鲜明特点，紧紧抓住了观众的心。它只有12磅重，仅用10只螺钉组装，塑胶外壳美观大方，看上去就像一部漂亮的打字机。人们都不敢相信这部小机器竟能在大荧光屏上连续显示出壮观的、如同万花筒般的各种色彩，“苹果II”机在展览会上一鸣惊人，几千名用户拥向展台，观看、试用，订单纷纷而来。

1980年，《华尔街日报》的全页广告写着“苹果电脑就是21世纪人类的自行车”，并登有乔布斯的巨幅照片。1980年12月12日，苹果公司股票公开上市，在不到一个小时内，460万股全被抢购一空，当日以每股29美元收市。按这个收盘价计算，苹果公司高层产生了4名亿万富翁和40名以上的百万富翁。乔布斯作为公司创办人当然是排名第一。

1983年：Lisa数据库和Apple Iie发布，售价分别为9998美元和1395美元。Apple成为历史上发展最快的公司。但是Lisa的发布预示了苹果的没落，一台不合实际、连美国人都嫌贵的电脑是没有多少市场的，而Lisa又侵吞了Apple大量研发经费。可以说苹果兴起之时就是其没落开始之时。

因为巨大的成功，

乔布斯

乔布斯在1985年获得了由里根总统授予的国家级技术勋章。然而，成功来得太快，过多的荣誉背后是强烈的危机，由于乔布斯经营理念与当时大多数管理人员不同，加上蓝色巨人IBM公司也开始醒悟过来，也推出了个人电脑，抢占大片市场，使得乔布斯新开发出的电脑节节惨败，总经理和董事们便把这一失败归罪于董事长乔布斯，于1985年4月经由董事会决议撤销了他的经营大权。乔布斯几次想夺回权力均未成功，便在1985年9月17日愤而辞去苹果公司董事长。

史蒂夫的出走，使他更加意识到自己的错误，吸收教训，也为今后重回Apple并拯救它做好准备，辞职几天后，乔布斯又创办了“Next”电脑公司，继续开始他的事业之旅。

在这段时间中，苹果的失败是注定的，无论是史蒂夫还是原百事CEO斯卡利 都不能使苹果停止走向没落，他们都坚持苹果的封闭性，并且都坚持软件与硬件的捆绑销售，致使它的电脑不能走向大众化之路，从而将可能的合作伙伴赶走，而电脑巨大的需求量是无法只由一个公司生产满足的，而一个行业标准更是无法只由一个企业建立的，如果当年Apple 将软硬件拆分那么我们现在电脑上运行的就是Mac的系统了。

其实更恐怖的是苹果漠视合作伙伴，比尔·盖茨当年其实只是想做Apple的小弟，专心开发Office，但是由于苹果漠视合作伙伴，在新系统开发上市之前并不给予合作伙伴兼容性技术上的支持，微软不堪忍受只能尝试发展自己的系统。（比尔·盖茨当年是盗用了Mac 系统的原型自己去开发，并不是不堪忍受只能尝试发展自己的系统。）

重整河山

1996年12月17日，全球各大计算机报刊几乎都在头版刊出了“苹果收购Next，乔布斯重回苹果”的消息。此时的乔布

乔布斯的“行头”

斯，正因其公司（现皮克斯)成功制作第一部电脑动画片《玩具总动员》而名声大振，个人身价已暴涨逾10亿美元；而相形之下，苹果公司却已濒临绝境。 乔布斯于苹果危难之中重新归来，苹果公司上下皆十分欢欣鼓舞。就连前CEO阿梅利奥也在迎接乔布斯的欢迎词中说：“我们以最隆重的仪式欢迎我们最伟大的天才归来，我们相信，他会让世人相信苹果电脑是信息业中永远的创新者。”乔布斯重归故里，心中牵系“大事业”的梦想。他向苹果电脑的追随者们说：“我始终对苹果一往情深，能再次为苹果的未来设计蓝图，我感到莫大荣幸。”这个曾经的英雄终于在众望所归下重新归来了！

受命于危难之际，乔布斯果敢地发挥了首席执行官的权威，大刀阔斧地进行改革。他首先改组了董事会，然后又做出一件令人们瞠目结舌的大事——抛弃旧怨，与苹果公司的宿敌微软公司握手言欢，缔结了举世瞩目的“世纪之盟”，达成战略性的全面交叉授权协议。乔布斯因此再度成为《时代》周刊的封面人物。

接着，他开始推出了新的电脑。1998年，iMac背负着苹果公司的希望，凝结着员工的汗水，寄托着乔布斯振兴苹果的梦想，呈现在世人面前。它是一个全新的电脑，代表着一种未来的理念。半透明的外装，一扫电脑灰褐色的千篇一律的单调，似太空时代的产物，加上发光的鼠标，以及1299美元的价格标签，令人赏心悦目……不愧是苹果设计，标新立异，非同凡响。为了宣传，乔布斯把笛卡尔的名言“我思故我在”变成了iMac的广告文案 I think, therefore iMac！由此成了广告业的经典案例。

新产品重新点燃了苹果机拥戴者们的希望。三年来他们一直在等待的东西出现了，iMac成了当年最热门的话题。1998年12月，iMac荣获《时代》杂志“1998最佳电脑”称号，并名列“1998年度全球十大工业设计”第三名。

接着，1999年乔布斯又推出了第二代

乔布斯

iMac，有着红、黄、蓝、绿、紫五种水果颜色的款式供选择，一面市就受到用户的热烈欢迎。1999年7月推出的外形蓝黄相间，像漂亮玩具一样的笔记本电脑iBook在市场上迅即受到用户追捧。iBook融合了iMac独特的时尚风格、最新无线网络功能与苹果电脑在便携电脑领域的全部优势，是专为家庭和学校用户设计的“可移动iMac”。1999年10月iBook夺得“美国消费类便携电脑”市场第一名，还在《时代》杂志举行的“1999年度世界之最”评选中，荣获“年度最佳设计奖”。

在乔布斯的改革之下，“苹果”终于实现盈利。乔布斯刚上任时，苹果公司的亏损高达10亿美元，一年后却奇迹般地盈利3.09亿美元。1999年1月，当乔布斯宣布第四财政季度盈利1.52亿美元，超出华尔街的预测38%时，苹果公司的股价立即攀升，最后以每股4.65美元收盘，舆论哗然。苹果电脑在PC市场的占有率已由原来的5%增加到10%。

什么叫“鸡肋效应”？如何做好展会营销？

但从市场营销系统的营销组合中来看，展会本身如同媒体一般，是中性本质的信息交流的平台，他只是市场推广系统中的一个普通环节而已。展会本身的成功与否，根本上取决于参展商与专业买家的数量和质量，然而经过近几年会展经济的大力发展，展会的质量也出现了层次不齐的现象，严格来讲，一次成功的展会应该是举办方、参展商以及专业买家的三方面共赢的局面，而不是现在许多展会所出现的参展商与专业买家的数量与质量严重失衡的现象。

作为参展商，参展的大部分企业都是为了实现商品营销及品牌推广的目的，但是参展商仅仅是到了展会现场参展还是不够的，因为，能否成功吸引经销代理商达成交易还要取决于诸多因素。通常，对于参展商来说，把展会利用的好，可以为参展商赢得一方市场广纳一方财源;用的不好，又是一个破财的漏斗，展会后则充满悔意。为此，许多企业为将展会举办成功，更是花高价聘请专业的营销策划公司，通过展会现场大玩各种营销，如：

事件营销：通过策划事件，在展会现场形成轰动点，然后用媒体的力量，展开传播;

美女营销：通过策划，让吸引人眼球的美女来与产品或者品牌产生一些联系，从而吸引人气，达到品牌推广的目的，这一点在内衣展上已经成为一道亮丽的风景线;　　娱乐营销：通过策划和组织，在展会现场搭建舞台，用各种娱乐节目表演吸引人气，然后通过和现场观众的互动，达到品牌推广的目的;　　　　可是，随着行业竞争的加剧，参展商大量的增加，企业都想利用展会这一平台，快速实现自己企业的营销目的，许多参展商也就被淹没在展会的汪洋大海中，导致许多的企业抱怨参展的效果都大不如从前，但是面对参展可能带来的诱人成果，又使得许多企业抱着赌一把的心态：去吧，投入的是纯利润的资金成本，而又不是每次一参展都能有所收获;不去吧，又担心失去商机

对于实力相对较弱的成长型企业和新品牌又将如何使用这一看似鸡肋的营销武器呢?通过调研我们发现：成长型企业和新品牌由于综合实力和品牌知名度不强，但想要达成的商业目的又很明确：招商或者实现销售订单。如何解决这一困惑呢?近三年来，我们通过不断的调研和实战发现，成长型企业虽然有自己的实力劣势，但由于他们灵活性强，只要承认一个中国的原则，什么问题都可以谈，所以，通过严格的筛选只要把目标客户定位的更加精准，合作模式更加灵活，用适合企业和品牌的创新模式去策划执行，看似鸡肋的展会营销还是大有可为的。

首先，企业针对参展要有市场规划，即参展要与企业的市场推广的计划相匹配。因为针对众多的行业展会，企业不可能参加所有的展会，同时每一个展会都有其区域性等特点，企业可以根据自身的区域市场现状及规划来做决策，如想重点开发华东地区，则可针对性的选择在华东区域举办的一些展会等，这样能更有效和精准的面向目标客户群体。

其次，把握好自己产品的定位及品类要与展会相匹配。如今年在深圳国际内衣展，针对当前单纯的内衣店盈利状况都不是很好，因为单纯的内衣很难满足客户的多元化需求这一现状，我们为悦缇家居服饰策划参展深圳国际内衣展，通过与内衣经销代理商的现状形成很好的互补这一优势，从一开始就赢得了先机。

再次，针对所要参加的展会一定要做些适当的调研，参展商不能只看主办方的宣传资料及官方网站，众所周知那些资料里虚的成分偏多，可以从侧面了解其他同行对该展会的认识以及承办的展览公司的口碑，此外可以通过互联网搜索引擎做相关信息搜索。如果参加的展会没有足够数量和质量的专业买家，则参展商参展的意义全无。

同时，如果一旦决定参展，重中之重还是努力做好展会前后的系统营销策划，从而在展会现场脱颖而出。如何借助展会的优势策划系列的营销活动来吸引目标客户群体的关注，并最终达成合作的目的?建议在参展之前一定需要对参展的专业观众(买手)做市场调研，深度的了解他们的现状以及他们参展真正关注的是什么，而不仅仅是拿几件服装样品摆一摆就可以让经销代理商心动。如我们为今年的悦缇家居服饰策划参展深圳国际内衣展，前期通过调研发现绝大部分成长起来的服饰经销代理商他们手上已不缺乏好的产品，他们更多的是关注如何能够将产品卖掉，针对这一现状，我们策划了经销商营销论坛，通过聘请中国招商策划第一人何俊锋老师现场为经销代理商讲叙代理商如何在他的市场去成功的实现招商以及如何让终端加盟商真正卖货等实战性的讲座，让客户感觉到，悦缇将不仅仅是给到你好的产品，同时教会你卖好产品的方法，在展位现场吸引了大量的目标客户群体的关注，并且取得了丰硕的成果。

细节决定成败。一次成功的展会营销，一定是每一个细节都执行到位的，针对一次展会活动，对于前期的筹备，现场的执行以及后续的跟进一定要具体的落实到谁在什么时间完成什么事情，同时除了不同经销代理商的市场政策、价格体系、产品形象、现场的形象氛围设计、产品手册等广告宣传品外，现场营销人员的沟通能力与方法及产品介绍的技巧需要强化培训，否则能吸引来客户也很难留下客户。